一、大型汽车销售集团的数量和规模

　　随着中国汽车市场的发展，逐步形成一些有实力的汽车销售集团;据不完全统计，全国有83家汽车销售集团，平均每个集团有约8家4S店;其中旗下拥有5家以上4S店的大型汽车销售集团有60个，平均每个集团有约12家4S店。

　　自2002年汽车市场井喷至今，中国汽车市场发展迅速，汽车流通企业也获得了长足发展，资本迅速累积并扩张。一些实力雄厚的集团公司也从其他领域纷纷涉足汽车流通行业，并从单个点向面扩展。

　　虽然中国汽车流通市场实行了品牌销售管理办法，整车厂在汽车流通领域拥有了相当大的话语权，但是随着资本的扩张与规模化经营需要，目前中国汽车流通领域已经产生了一些汽车销售集团。

　　大型汽车销售集团的地域分布

　　备注：数据基数是60家大型汽车销售集团

　　大型汽车销售集团代理最多的7个品牌

二、大型汽车销售集团的类型

　　涉足汽车销售的集团通常有两类。一类是综合性集团，业务涉足范围很广，4S店仅是一部分，这类集团通常不会干涉4S店的运营。另一类是以汽车为主营业务的集团，包括汽车租赁、维修、二手车等与汽车相关的业务，这类集团领导层对汽车行业有较深的了解，对4S店运营管理也较多。

　　三、汽车销售集团与整车厂、4S店之间的关系

　　1、整车厂与4S店：整车厂与4S店之间是授权经营关系，整车厂向4S店提供产品、技术与经营管理方法，4S店在经营中需要服从整车厂的规章制度。

　　2、4S店与汽车销售集团：4S店是汽车销售集团的子公司，汽车销售集团向4S店投入资金与管理层人员。

　　3、整车厂与汽车销售集团：整车厂与汽车销售集团直接接触较少，仅在网点招标时与其有较多的沟通。

五、汽车销售集团在润滑油流通中的地位

　　汽车销售集团的优势主要体现在规模经济，而劣势主要是受整车厂的管理限制

　　1、优势

　　(1)降低运营成本

　　4S店经常需要投入大量库存资金，集团可以发挥资金调度优势，有效降低货币积压;集团在更高层面上将下属企业的人事、市场等部门予以合并统筹

　　(2)提高服务水平

　　汽销集团为了提高竞争力，从集团本身出发，在整车厂规定的服务上进一步提升

　　(3)加强区域营销能力

　　汽销集团通常从属于某一特定地区，由于其在该地区经营时间长、范围广，对该地区有着更深入的了解，能够更加好的实现区域营销

　　2、劣势

　　(1)统一采购受限制

　　旗下的4S店涉及多个品牌，车辆差异较大，需要较多品种的产品来满足需求;整车厂通常对4S店的采购有着相当严格的限制，集团如何突破这些限制需要更进一步的博弈

　　(2)服务标准难以统一

　　各整车厂都有相应的服务标准与考核要求，集团的很难制定一套属于自己的标准，只能在一些附加服务中加以提升

　　六、汽车销售集团在集团统购业务上的三种态度

　　对集团统购业务的不同思考，决定了这些汽车销售集团在实际行动上的较大差异

七、品牌建设型汽车销售集团的润滑油统购业务

　　在一些业务覆盖汽车后市场较广的汽销集团中，为了进一步提升集团品牌形象，统购润滑油时选择国际知名润滑油品牌。

　　1、集团主要业务分布在汽车流通业

　　此类集团主要业务在汽车流通业，除4S店外还包括驾校、快修、租赁、二手车等，基本覆盖汽车后市场产业链;统购润滑油不仅用于4S店，还可以为旗下其他业务渠道所消化。

　　2、管理层注重提升集团品牌形象

　　集团高层注重建立品牌形象，希望将企业打造成本地区甚至是全国范围的汽车后市场综合服务商。

　　3、希望通过国际知名润滑油品牌提升自身形象

　　集团业务已经分布基本完成，但尚未形成一股合力，且集团本身知名度有限，需要借助外力来提升品牌形象，在选择润滑油品牌时更倾向于国际知名品牌。

　　典型案例——成都三和集团

　　企业规模：集团旗下拥有4S店9家，另有驾校、快修、汽车美容、二手车及汽车收藏馆等汽车相关业务。

　　企业愿景：力争以完善的汽车服务覆盖西南地区的汽车市场，打造西南乃至全国范围超一流的汽车服务商、

　　集团统购：早期润滑油外采都由旗下4S店与修理厂自行处理，现在集团统购润滑油品牌主要为嘉实多，并签有排他性协议。

　　八、利润导向型汽车销售集团的润滑油统购业务

　　汽车4S店竞争日趋激烈，部分汽销集团开始在整车厂体系外寻求利润，集团统购润滑油的目的就是为了获得利润，在选择润滑油品牌时，价格作为主要考虑因素。

　　1、集团缺乏4S店外的汽车业务：集团在汽车市场井喷时投资汽车业，投资内容主要为高回报的4S店，没有形成整个汽车后市场的产业链。

　　2、寻求突破整车厂体系的利润增长：汽车市场竞争日趋激烈，4S店的盈利能力已不如从前，因此经营者寻求更多的利润增长点，用外采用品代替整车厂的供应。

　　3、希望寻求更具价格优势的润滑油供应商：这类集团选择润滑油的标准，在润滑油产品质量得到基本保障的前提下获取最高的利润;同时会在集团内部全力推进统购润滑油的销售工作。

九、粗放经营型汽车销售集团的润滑油统购业务

　　1、某些大型集团的高层经营更像投资公司，造成企业业务面宽泛而联系较少，经营粗放注重短期利润，集团管理者对汽车业务重视程度较低。

　　(1)集团业务涉猎范围广：集团旗下的业务范围比较宽，包括房地产、酒店、贸易等，汽车业务只是其中一部分，4S店业务在集团中的地位相对更低。

　　(2)管理方式粗放：集团资金比较充裕，在各行业都有投资，但投资后的经营主要由分公司负责，集团仅在财务层面予以控制。

　　(3)重视短期利润：集团重投资轻经营，重视短期收益，不重视产业的发展，对旗下4S店是否统购润滑油缺乏兴趣。

　十、汽销集团统购润滑油的阻力

　　集团统购润滑油的主要阻力按大小排序依次是：1、整车厂的管控;2、物流效率低;3、车型品种多;4、4S店缺乏积极性。

　　1、整车厂的管控

　　中国的汽车销售格局是以整车厂为主导，4S店处在从属地位。润滑油是整车厂重要的利润来源，且直接关系到发动机工作的状态，因此整车厂对4S店使用非专用润滑油监管较严格。

　　2、物流效率低

　　汽车销售集团通常缺乏有效的物流体系，4S店向集团订货周期会较长，影响正常的运营。

　　3、车型品种多

　　汽车销售集团旗下的4S店涉及多个品牌，车辆的档次、发动机性能差异较大，需要较多品种的润滑油来满足需求。

　　4、4S店缺乏积极性

　　由于缺乏利益驱动，4S店在推荐集团统购油时缺乏积极性，有些已经开展外采业务的4S店甚至会有抵触情绪;4S店在管理上属于二元管理(整车厂和所属集团)，因此集团较难有效控制4S店销售统购润滑油。